肖雯:围绕买方投顾打造个人养老金销售服务体系

21世纪经济报道 2018-07-12

由21世纪经济报道主办的21世纪国际财经峰会•2018系列活动——『致敬公募20年暨养老金管理』夏季研讨会于2018年7月12日在北京举办,来自政府、业界、学界的权威人士,围绕“公募基金在资产管理新格局”下的新定位、新使命,公募基金未来如何进行战略升级和全球布局,如何构建普惠金融生态,如何服务于“新时期公募基金的责任与使命”进行深度探讨。盈米财富CEO肖雯发表主题为“围绕买方投顾打造个人养老金销售服务体系”的演讲。

盈米财富CEO肖雯发表主题为“围绕买方投顾打造个人养老金销售服务体系”的演讲。


以下为演讲实录:


   肖雯:各位嘉宾、下午好!非常感谢有这个机会,主办方给盈米财富这个机会让我们给大家分享养老金领域比较重要的另外一个环节,就是销售环节。养老金销售服务体系的建设,分享我们的一些思考。

   前面各位老总和嘉宾都从宏观、投资的角度对养老金业务发展未来做了一些描述。销售这个环节看起来没有那么重要,但是因为离客户最近,是跟客户相关联的最后一公里,所以我也觉得养老金未来的发展取决于我们能否围绕着这样一个养老金的销售服务体系,建设好这样一个销售服务体系,能够助力养老金的发展。

   我们先来看公募基金过去20年的销售模式。应该讲经过20年的发展,公募基金取得令人瞩目的成绩,特别是在规模和普惠金融的角度,刚刚刘建演讲里也讲了,公募基金是普惠金融的典范。在泛资管领域是一个“模范生”,规模也发展的很快,也给广大投资者提供了一些回报。但是我们自己业内的人士,其实我们心里比较明白,内心也是比较焦虑的。在过去20年里,我们的销售模式其实还是受到了比较严峻的挑战。销售模式的挑战主要是基金赚钱,基民赚钱比较少,这是我们比较大的挑战。我们过去的模式主要是以产品为中心,以首发为工具,以短期的业绩为驱动,普通的老百姓持基的周期都比较短,只有3-6个月,所以在这样的一种模式下,实际基金是挣钱,基民不挣钱,这是有问题的。刚刚刘总也讲了,过去公募基金20年偏股型的基金年化回报率16.5%,这是相当好的业绩。

   但是我们看这是另外一个数据,过去20年里基金收益和基民收益的不一致,这是德圣基金研究中心的表格。上面是从2007-2016年中证股票基金指数的曲线,下面红线是投资者的加权回报曲线,我们觉得所有做公募基金这个行业的人,要把这两条曲线刻在心上。我们的使命是应该如何把下面这条红线去往上面蓝线跑,我们改造投资者投资公募基金回报的曲线。我们行业所有的人,实际上都在为这条曲线的改造而努力,我们也希望通过养老金这样一种方式,让我们能够在未来公募基金发展里能够更好的做到这件事情。

   基于个人养老金账户的税收递延的制度,明年5月份在基金这个领域里就要落地了,这是一个新的开始,所以也给我们新的机会。这样一种个人养老金账户的投资方式跟过去的公募基金投资方式其实是有比较大差异的,特别是老百姓比较习惯的那种模式。这种方式差异在哪儿呢?首先是长期的,甚至会有十年、二十年、三十年的投资期限。其次,是我们收入结构和比例,主要的品种是目标养老基金和组合策略的解决方案,另外方式是每月定期定额的投资,对喜欢把基金当股票炒的居民这是新的趋势。在国内制度没有出来,我们不知道细则安排怎样,美国中途养老金的取出进行罚款的,不能够中途取出的。这种情况下中途不能够退出的情况下,咱们养老金到底该怎么做,这是很大的挑战。

   在个人养老金账户下税收递延养老制度应该是涉及到千千万万的人,它的特点又是小额,希望将来额度会提高,每个人每月上限是1000块,因为美国是开始的时候,美国IRA开始的时候也是一年15000,我们现在上限12000,它现在是一年55000美金,每个人可以税前递延的金额,我估计我们将来也会提高,因为行业也在呼吁,是小额,每个月1000块钱,或者几百块。中频,为什么说是中频呢?因为每个月要投,不是低频,也不是高频,每个月应该算中频。另外海量,每个人,每个工薪阶层中产阶级,据说中国有3亿中产阶级,在这个框架下我想至少是千万级、亿级的级别,是海的。同时是长期投资,是以长期投资为目标,以长期陪伴为过程,在这样的一种框架下,我们如何来构建个人养老金的这一套服务营销体系。

   在现实中,这样一套体系要推广到千家万户,其实在个人普通老百姓,其实是有困惑的,也有挑战的。最大的的困惑和挑战来自于以下几方面:一是个人账户的税收递延是比较难理解的事情,尤其是它没那么直观。比如说每个月税前递延1000块,或者500块,但是你经过10年、30年以后到底有多少增值回报不是那么明确,所以这种不太直观,不太明确,甚至有点比较难理解,不是马上能看到收益的这种状况,其实一般没有太多金融知识的老百姓其实是有一定理解难度的。我想,要让普通的千千万万人去理解个人税延养老账户功能和意义,业界还需要努力。二是养老金产品的选择能力,我怀疑以后会出现比如2030基金,可能都有10个、83、20个某一个年龄段,目标日期基金。在20个2030基金到底应该选哪一个,对普通投资者来说也是困惑。三是波动市场权益下面客户不敢投入,不敢坚持。我认为是最难的。我是国内定投最早的倡导者之一,曾经在广发基金的时候有三分之一的定投当时是我们公司做的,但是后来我们发现一旦巡视的时候,比较长的巡视里,我们一百多万户的定投账户逐渐都没有了,消失了很多。原因是什么呢?我们去做过大量的客户调研,客户说我每投一笔都在亏,每投一笔都在亏,所以我就不投了。其实我认为养老金如果个人账户养老金以个人选择作为核心点的话,个人非常有可能在比较长的巡视里不敢投入,不能坚持。这种情况下怎么办,这是行业一起想办法解决的问题,这也是未来养老金事业发展壮大遇到比较大的困难和挑战。

   这种情况下我们应该能看到,未来跟投资服务体系相关的一套基于个人账户的养老金投顾服务体系建设是同等重要。围绕着个人养老金账户投顾服务体系的建设同样重要,我们认为账户服务和投顾服务是养老金建设中的两个核心关键的功能,在这个功能下我们一方面要把养老金的投资做好,另一方面也要把服务做好。怎么做?我们的建议是,围绕买方投顾去经营,建立个人养老金的销售服务体系,去帮助客户克服当中的三各条战,让他去了解账户功能,落地账户功能,并且能够长期坚持,实现回报,这是我们的建议,围绕买方投顾。

   什么是买方投顾?价值观必须坚定站在客户那边,过去太多的卖方销售,没有站在客户的角度想问题。刚刚熊总特别好的观点,也就是说个人养老金最重要的是要获得委托人的信任,我也认为,买方投顾经营的是客户的信任,只有客户信任你了,这件事情你才能够长远的走下去,什么叫信任?大家一起走一段长路,这就是信任。可是我们的养老金能不能经营客户这种信任,大家一起在波动的市场里长期坚持下去,这个是买方投顾要做的事情。

   买方投顾主要是要围绕客户的投前、投中、投后来帮助客户去战胜恐惧,能够坚持下去。这里投前做什么?管理客户个人养老金投资的预期,这是非常非常重要的一点。我甚至认为是最重要的一点,为什么呢?过去基金投资的预期方面我们走过很多的弯路,甚至我认为有很多不好的做法。比如说我们所有的基金销售上来就会说,我这个基金过去三个月挣了多少,过去六个月挣了多少,过去一年挣了的多少,包括去年年底我们发了养老FoF基金,但是我们现在有媒体很习惯的,用很短的周期,三个月、半年的周期来评价它做的怎么样。实际上公募基金的投资,特别是养老金FoF的投资,一定是长期的表现。我们用短期的评价,短期的表现来去给他排序,对客户做推介的时候,其实你是在误导客户。包括我们前不久CDR的基金,我接到过好多条的推荐短信,是独角兽的大型,翻倍。这样的预期给到客户,他就会不停的用这种预期来跟你沟通,来要求你。最重要管理好投资者预期,特别短期不见效,长期才能出结果的产品。所以我觉得这是非常重要的功能,要管理好投资者的投资预期。

   投中干什么?做两件事,第一把认购体验做的极其流畅和顺畅、方便。这是我们所有的参与主体要一起共同协作的。大家可能会讲,我们货币基金存在了很多年以后,余额宝才出现,余额宝为什么会发展的这么快?当然有场景的原因,我认为有一个非常重要的原因,是在认购体验上做到了极致。我们这么一个小额、中频、海量的业务,如果把整个认购流程,比如说买卖、税收抵扣流程做的很复杂,你知道很多老百姓是很怕麻烦的,他就说总共也才1000块,还是顺延,我现在也看不到什么好处,我就不干了,我很怕出现这种情况,如何把整个认购流程和抵扣流程做的简单、方便、流畅,这是所有行业在制度设计上要想清楚的。第二,投顾根据客户的年龄、收益、风险特征推荐产品,匹配产品,这个是投中要做的事情。投后跟投前一样重要,就是陪伴客户去渡过市场波动,要用各种互联网的方式和手段跟客户进行持续的交流和互动,当市场波动的时候要进行心理按摩,帮助客户克服恐惧,坚持下来。这是对于中频、小额、海量的投资用很传统线下的方式一定是没办法坚持的。所以一定是要用互联网的技术手段,用互联网的方式,用客户最方便的方法跟客户互动和交流,形成一个闭环,让客户陪伴你一起往前走,这个我觉得是买方投顾在投前、投中和投后,在整个过程里去帮助养老金产业能够成长和壮大所能做的努力,它的任务是让千千万万普通的老百姓了解、信任、享受到这一政策的红利。从心动到行动,这里鸿沟还是很大的,这是我们用买方投顾做推动和分享的工作。

   第二个任务,帮助老百姓在这一政策制度的牵引下,建立健全自己的养老保障体系。我们第一个讲的是人群的渗透力,总共比如3000万人也好,1个亿人也好,我们真的能够渗透到多少客群,这是我们行业要追求的目标,让千千万万的人能够从心动到行动。第二讲的是钱包的份额,大家都知道,每个人享受税收递延金额还是很少,但是不代表这是所有养老的钱。所以我们在这种政策制度牵引下、鼓励下,或者说引导下,能够把更多的钱,中国人存钱最大的使用,除了孩子培养以外,就是养老。怎么用更多的钱来养老,并且能够用这个钱来做投资,而不是像我们传统做储蓄。所以我觉得养老金制度有一个非常大的优势,就是我们如何去让中国老百姓作为高储蓄的国家,为什么大家储蓄,就是因为要养老。怎么从储蓄变到投资,因为储蓄的风险收益特征是不适合养老这种功能的。所以我们老说美国人不存钱,因为在养老金里存了大量的钱,所以他平时就有超额的消费。我觉得这个养老机制是有差异的。现在我们国家推动个人养老金制度发展,让老百姓从投资,特别长期投资的角度来解决自己的养老功能,我觉得我们要讲所有参与各方看老百姓钱包的渗透率,能够从储蓄到投资。

   第三个任务希望通过养老金投资方式的学习改变未来基金投资的理念和方式,长期投资,把我们现在3-6个月的短钱变成长钱,这对中国的资本市场,对老百姓自己个人的理财投资都是功德无量的。我想这也是养老金事业发展对中国普通老百姓的意义,让我们能够更长期的分享中国经济的的成果,能够去获得中国经济增长正常的回报。建立个人养老金销售服务的任务,就是这三个目标。

   最终因为养老金销售服务体系的发展之路由于“小额、中频、海量、长期”的特点,我们最终一定走的数字化、自动化和智能化之路。我们一定要改变传统的模式里线下手工的这一套体系,因为你很难,每笔100块钱,几百块钱的投资用线下手工来做,会让客户非常不方便,你自己成本也不能承受,所以这种情况之下一定要数字化,现在移动互联网发展也给了我们这种条件,我们如何把养老金的销售服务体系和内部的投资服务体系能够建立到数字化的平台上去,这样能够形成数字化的闭环,能够自动化的去根据客户风险收益特征给他匹配合适的产品,并且最后做到智能化,客户风险承受能力变了,客户的近况变了,相应匹配养老金的产品也要变,希望做到智能化。这是我们未来的发展之路。我相信未来行业所有参与者各个参与主体也会齐心协力,我们一起往这个方向发展,为我们中国的个人养老金事业发展添砖加瓦。

   谢谢大家!


附:

关于『致敬公募20年暨养老金管理』夏季研讨会

2018年7月12日,北京金融街国际酒店,作为21世纪经济报道主办的『21世纪国际财经峰会』前期子活动,『致敬公募20年暨养老金管理』夏季研讨会邀请来自政府、业界、学界的权威人士,围绕“公募基金在资产管理新格局”下的新定位、新使命,公募基金未来如何进行战略升级和全球布局,如何构建普惠金融生态,如何服务于“新时期公募基金的责任与使命”,进行深度探讨。与此同时,养老金第三支柱建设正在有序推进,公募基金与养老金相辅相成。公募如何扮演为养老金的优势管理人角色,如何更为完善的实现长期评价,有效的服务百姓养老的切实需求,亦是重要议题。研讨会主旨报告《养老金第三支柱元年白皮书》同期发布。

研讨会结束后,报告完整版于研讨会官网开放下载

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